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共享医疗服务来了 医药销售也能共享?

2017-09-20 13:53:20 来源:E药经理人

共享,成为当今的热门话题,共享席卷而来改变的不仅仅是工作方式,还有商业模式。我们反观药品供销系统,是否可以借鉴?

2017年大半已过,虽然四季度的生死压货还有机会,但是今年的行情想必大多数人都有体会:业绩下滑非常明显,虽有两票制推波助澜工业高开,但是虚增收入,无非是提高了纳税。那些没受到环保波及而获利的原料厂,那些新标还未执行,依旧有滋润生活的代理商,还有那些生龙活虎想分到先机的电商平台,都清楚,未来的路并不坦荡,更不用说被业绩逼得无所适从的医药大众。

按照有关机构发布的数据,上半年规模以上工业主营业务收入过1.5亿,利润1686亿,保持两位数的增长态势。但是,在实操过程中,满世界的叹息,黄金时代已然过去,要增长已经是举步维艰。

在过去的大半年里,我们看到政府对医药行业的管理政策频发,从《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》开始,到接下来的“44号文”、“药品监管改革”、“国外新药上市”、“仿制药一致性评价”、“医保政策改革与医保目录调整”、“新一轮药采以及两票制推进”还包括“药品价格管理”和“短缺药供应”等等这些文件出台,当然,还有部分地方出台的相关流通以及医药代表备案,加上各地监管部门开始严查流通和终端。显然,粗放的增长结束,接下来就是创新与合规的比拼。创新既是产品的,也是销售模式的,合规,则推动了由放养到精养的转化。

降价,一直是主题,也被很多人笑称为难题,因为现实中除了降价死,就是涨价停,即便如此,除去消失的和停产的,药品竞争依然激烈,中国的文号资源着实丰富。环保倒逼原料、包材、辅料等等价格一路上涨,普药成本普遍上浮,但是压缩费用就意味着产品滞销甚至退市。同样道理,一轮接着一轮的议价,除了心力疲倦,还有价格忍耐限度,总之,一句话,没有空间,怎么做啊?

对于存在竞争的任何商品来讲,没有空间,就没有办法进行营销活动。药品降价,是要降低虚高部分,关键是这个虚高没有衡量标准,支付价的合理性也有待商榷。虽然,我们看到了很多措施来压价,有医保谈判、有药占比、有取消零差率,当然更有万众瞩目的两票制,转工业高开以后,为国家创造了税收,为工业增加了话语权,延缓了代理商的资金周转,但是药价没发现有明显的降低。

为何难以降价?因为靠此吃饭的人太多。

药品从研发开始就需要预支费用,直到后来进行价值让渡的每一个环节,都需要分摊各项费用。两票制干掉了过票环节,但是待分配的人员没有减少,很多时候我们测算利益分配的时候,总是发现入不敷出,因为人工成本很高。以致于很多企业养不起自营队伍而产品外包,也有很多企业吸纳兼职人员,以应对日益缩水的费用。除了进行专业化分工以外,还有“共享经济”的深入人心,以共享来释放资源的能量,让私有或者被遗弃的资源参与共享降低成本。

多少年来,我们一直是在围绕着产品做,包括进行区隔和人为制造壁垒,以至于各自为战,资源浪费。如果以医院、药店、诊所这些需要人员维护的终端体为用户,以维护人员为服务个体进行筛选,共享平台为用户提供物流与信息流,工业企业入驻平台,服务人员与平台进行签约,由产品维护到平台维护,由个体专享到多元共享。在自动化和智能化取代了人工机械式工作之后,对主观能动性充分的销售对接进行共享,减少人员,降低成本。

当购销链条上参与分配的人逐步减少,当人工分摊的费用能够合理压缩的时候,再谈降价,阻力就小了。

诚然,打击过票和监管严查,会将很多负面操作曝光,失去生存空间。市场环境不景气,终端与渠道的吸水能力降低,资金压力日增等因素均会影响一部分人,甚至被迫退出。但是,从积极正面的解题方法上思考,共享,或许可以为降价危机提供出路。

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